Leadgenerierung: Wie du effektiv Interessenten für dein Angebot ansprichst

Vom interessierten Leser zum zahlenden Kunden: Der klassische Sales Funnel im Internet beginnt bei der Awareness deiner Zielgruppe und endet idealerweise beim wiederholten Kauf deiner Produkte oder Dienstleistungen. Überlasse den Weg dorthin nicht dem Zufall! Dank Online-Leadgenerierung über Ads und soziale Medien kannst du gezielt Interessenten ansprechen.

Online-Vermarktung auf Basis von Daten und digitaler Kommunikation ist gerade für KMU ein vielversprechender Weg zu neuen Kunden. Doch wie kommst du unter Beachtung der DSGVO und angesichts der Fülle an digitalen Inhalten zu den Kontakten, die sich für deine Leistungen interessieren?

Die professionelle Generierung von Online-Leads hilft dabei, Namen und Kontakte als potenzielle Kunden zu qualifizieren. Gleichzeitig holst du zunächst die rechtsbindende Erlaubnis ein, dich mit deinen Leads über dein Angebot auszutauschen. Durch angemessene Kommunikation und das Versorgen mit relevanten Inhalten wird ein Kauf immer wahrscheinlicher.

Leads sind Personen, die auf irgendeine Art und Weise ein Interesse an deinem Angebot bekundet haben oder zu denen eine relevante Verbindung besteht. Kaufkraft und eine mögliche Kaufabsicht werden bei ihnen vorausgesetzt. Beispielsweise ist eine Userin oder ein User, der auf eines deiner Google-Ads klickt und daraufhin deine Landingpage besucht, ein Lead.

Leadgenerierung über Ads und Landingpage

Mit Keyword-bezogenen Ads, beispielsweise bei Google, werden Users auf deine Landingpage geleitet. Nutzer sehen bei Suchvorgängen nach bestimmten Schlüsselwörtern Annoncen in Verbindung mit dieser Suche. Das Ad kann beispielsweise auf ein Whitepaper hinweisen, das du gratis zur Verfügung stellst.

Weckt dies das Interesse, führt ein Klick von der Anzeige auf deine gestaltete Landingpage. Hier kann das angekündigte Whitepaper heruntergeladen werden – im Gegenzug erhältst du die Angabe von Kontaktdaten wie Name und E-Mail-Adresse.

Es muss nicht zwingend ein Whitepaper sein. Du kannst Besucherinnen und Besuchern beispielsweise die Information über den Termin eines neuen Produkt-Launches oder den Vermietungsbeginn bei einem Immobilienprojekt in Aussicht stellen.

Leadgenerierung auf Social Media

Einige Social-Media-Plattformen wie Facebook oder LinkedIn bieten spezielle Lead-Gen-Ads. Damit lassen sich mit überschaubarem Aufwand Kampagnen erstellen. Wem die Ads gezeigt werden sollen, wählst du über die Zielgruppenkriterien aus.

Auch hier musst du etwas bieten, um Kontaktinformationen zu erhalten. Das könnte beispielsweise ein Webinar oder der Zugang zu einem Tutorial-Video sein.

Potenzielle Leads anhand Suchkriterien bei LinkedIn identifizieren

Der «Sales Navigator» von LinkedIn ermöglicht eine etwas andere Form der Leadgenerierung. Über dieses kostenpflichtige Tool kannst du eine Liste mit Personen erstellen, die bestimmte Merkmale erfasst haben: Job-Titel, Hochschule, Arbeitgeber, Alter oder Interessen.

Diese Kontaktliste ist allerdings in keiner Form qualifiziert. Die gefundenen Personen haben bisher kein Interesse an deinem Angebot bekundet. Deshalb ist es wichtig, die erste Kontaktaufnahme individuell und persönlich vorzunehmen und einen echten Mehrwert zu bieten. LinkedIn bietet dafür InMails an, über die du auch Personen ausserhalb deines Netzwerks direkte Nachrichten sendest.

Mit den Möglichkeiten 1 und 2 hast du viele Namen und Adressen in deiner Datenbank gesammelt? Herzlichen Glückwunsch! Aber was nun?

Deine wichtigste Aufgabe ist es, diese Leads weiter durch den Sales Funnel zu begleiten. In der Regel liegt die Erfolgsquote zwischen Leads und zahlenden Kunden bei wenigen Prozent. Deshalb ist es wichtig, die weitere Ansprache relevant, individuell und gleichzeitig kosteneffektiv zu gestalten.

Du kannst beispielsweise auf E-Mail-Automation zurückgreifen. So hast du die Möglichkeit, für die jeweiligen Zielgruppen relevante Inhalte zu vermitteln, ohne jeden Kontakt einzeln anzusprechen. Die Mails können für unterschiedliche Zielgruppen verschieden aussehen und du kannst weitere Inhalte, Events, Dienstleistungen und Produkte anbieten – oder beispielsweise zu einem persönlichen Kennenlernen einladen.