Social Selling: Die Kunst des aktiven Zuhörens

Abgrenzung zum Social-Media-Marketing

Im Social-Media-Marketing erreichen Unternehmen ihre Zielgruppen mit relevanten Botschaften auf Plattformen wie Facebook, Twitter, LinkedIn oder Snapchat. Social Selling dagegen nutzt soziale Netzwerke primär zum Aufbau von Kundenbeziehungen. «Beim Social Selling handelt es sich um den Einsatz dieser sozialen Netzwerke, um in erster Linie eine Kundenbeziehung aufzubauen», erklärt Spezialist Lukas Schwitter. Der Fokus liegt auf Social Listening, um Pain Points zu verstehen, Kontakte zu pflegen und Vertrauen aufzubauen.

Warum ein neuer Ansatz nötig ist

Die Bereitschaft für spontane Verkaufsgespräche ist gesunken. Menschen sind digital überlastet und erwarten Mehrwert. «Die Hürde für ein spontanes Verkaufsgespräch um ein Vielfaches höher geworden», betont Schwitter. Gleichzeitig recherchieren Kunden online selbst nach Produkten und Dienstleistungen, ein Phänomen, das als «Social Buying» bezeichnet wird.

Relevante Plattformen

LinkedIn und Twitter sind die Hauptplattformen für Social Selling im B2B-Bereich. Das Prinzip bleibt jedoch universell: Unternehmen sollten dort präsent sein, wo ihre Kunden aktiv sind.

Häufige Fehler vermeiden

Social Selling ist nicht gleichzusetzen mit unpersonalisierten LinkedIn-Nachrichten oder digitalisierter Kaltakquise. «Social Selling ist nicht das Targeting von Interessenten mit unpersonalisierten LinkedIn-Kontaktanfragen», macht Schwitter klar. Stattdessen erfordert es:

• Aufbau einer professionellen Präsenz
• Geplante Aktivitäten mit Mehrwert
• Aktives Engagement und Interaktion
• Verfolgung von branchenrelevanten Themen

Tools zur Effizienzsteigerung

Der LinkedIn Sales Navigator hilft dabei, gezielt nach Personen zu suchen, Lead-Listen zu erstellen und das eigene Netzwerk zu überwachen. «Der Sales Navigator ermöglicht auch, direkte Nachrichten zu senden», so Schwitter. Die mobile App ermöglicht Aktivitäten auch in kurzen Zeitfenstern.

Messbarkeit bewahren

Alle Aktivitäten sollten mit dem CRM-Tool des Unternehmens abgeglichen werden. Bei Salesforce funktioniert das in Echtzeit, ansonsten ist manuelle Synchronisation nötig. Eine Herausforderung bleibt die Messung der Positionierung von Sales-Mitarbeitern als Fachexperten.

Bedeutung durch die Pandemie

Social Selling gewann durch Corona an Relevanz, da traditionelle Verkaufswege entfielen. Digitale Gespräche und Beziehungsaufbau wurden essentiell, besonders in Branchen wie Gastronomie oder Nutzfahrzeugbranche.

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Über den Autor:

Tobias Wessels ist Creative Texter und Copywriter mit Spezialisierung auf Social Media. Er entwickelt überzeugende Inhalte und Content-Strategien, die Engagement fördern und Markenbotschaften wirksam vermitteln.